銷(xiāo)售是一個(gè)有很多個(gè)性化的職業(yè)，所謂“狼有狼道，蛇有蛇蹤”。但是，這絕不意味銷(xiāo)售沒(méi)有定式。恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，往往會(huì)非常注重運(yùn)用銷(xiāo)售規(guī)律和模式——它們雖不能保證你100％簽單，但能大幅提高你的成單率。

這里面的規(guī)律主要有兩種：一是一些銷(xiāo)售的基本規(guī)律（請(qǐng)關(guān)注后續(xù)連載），另一個(gè)就是客戶的采購(gòu)邏輯。


如果你是一個(gè)銷(xiāo)售，你一定碰到過(guò)這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無(wú)動(dòng)于衷。單子推不動(dòng)，客戶不著急，你一籌莫展。

到底哪里出錯(cuò)了？答案是：你跑得太快了，客戶沒(méi)跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的采購(gòu)邏輯。

這個(gè)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的采購(gòu)。人們之所以采購(gòu)，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^(guò)了改變的痛苦。客戶買(mǎi)任何一樣?xùn)|西都意味著一種改變，買(mǎi)個(gè)茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了，買(mǎi)臺(tái)汽車(chē)意味著自行車(chē)可以歇菜了。購(gòu)買(mǎi)意味著變化，而變化就意味著會(huì)產(chǎn)生恐懼（好的變化也會(huì)產(chǎn)生恐懼，比如有的人會(huì)害怕結(jié)婚）。
銷(xiāo)售的責(zé)任之一就是幫助客戶消除這種恐懼。要做到這一點(diǎn)，就先要明白客戶采購(gòu)的行為模式。